부동산경매에 꼭 필요한 책, 협상의 법칙

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연말 잘 보내고 계신가요? 올해가 가기 전에 꼭 추천하고 싶은 책이 하나 있습니다. 제가 카페 회원들에게 부동산경매를 하려면 꼭 읽어야 할 필독서로 추천하는 책이기도 한데요. 바로 허브 코헨의 ‘협상의 법칙’입니다. 저는 십 년쯤 전에 읽은 책이지만 아직도 이 책을 추천하는 이유는 부동산경매 투자를 하기 위해서는 사람의 심리를 잘 알아야 하기 때문입니다.

허브 코헨의 협상의 법칙, 원제는 ‘뭐든지 협상할 수 있다(You can negotiate anything)’죠. 원제가 훨씬 와 닿는 제목이네요.ㅎㅎ 이걸 읽으면서 당시 제가 했던 두 번의 협상을 회고해 봤습니다. 이 책을 좀 더 빨리 읽었더라면 좋았겠다 생각했지요.

협상의법칙


협상 첫 번째 이야기: 연봉협상

예전에 회사에 다닐 때 연봉협상을 했을 때 이야깁니다. 사실 말이 연봉협상이지 실제로는 연봉통보 걸랑요.-.-;; 보통 회사의 연봉통보 과정은 이랬습니다.


(사장실 문 앞에 서 있는 나) 사장실 문 노크, 똑똑.

사장님: (이런 저런 얘기, 회사의 어려운 상황, 국내 경제의 어려움
그러다가 세계 경제의 불안함까지 언급 하십니다. 거의 두 시간 가까이 사장님의 국내 경제, 세계 경제에 대한 강의가 이어지지요.-.-;;

나(설마): 네, 그렇군요. 네, 그렇죠.

사장님: 그래서 올해 설마 씨 연봉은 150원이야. 회사가 어려우니까 이해해 주고. 우리 더 힘내서 열심히 해서 우리 회사를 세계일류 회사로 키워서 월급도 더 많이 받을 수 있도록 하자구. 오케이?

나(설마): 아, 네. 알겠습니다.

잠시 후, 사장실 문을 닫고 나옵니다. 직원들 하고 얘기를 해 보면 다들 이랬다고 합니다.

그러다가 올해에는 진짜 “협상”을 했습니다.

사장님: 이러저러….어쩌구 저쩌구.. 그러니까….세계 일류 회사로 만들자구….
이번 연봉은 157원 주께… 오케이?
(회사측에서 5% 연봉 인상을 제시했습니다.)

나(설마): 근데, 제가 생각했던 것보다는 좀 적은데요. 저는 165원을 생각했는데요.
(즉, 150원에서 165원, 10% 인상을 요구했죠.)

사장님: 다른 회사는 다들 연봉 동결이야. (실제로 우리 경쟁 업체 중에는 구조조정을 한 회사도 있었죠.)

나(설마): 우리 회사는 꾸준히 일이 있었지만, 그 회사들은 일을 못 따서 그런 거잖아요.

사장님: 그래서 우리는 그나마 7원이라도 인상해 주는 거잖아.

나(설마): 저는 그 보다는 더 인상되어야 한다고 생각합니다. 15원 인상해 주세요.

사장님: 다른 직원들과의 형평성도 있잖아. 설마 씨가 울 회사에서 같은 직책 직원들 중에서는 가장 많이 받는 거라고. 다른 직원들은 가만 있겠어? 설마 씨만 올려주는 건 가능하다 쳐도, 다른 직원들까지 다 올려주려면 회사 재정에 어려움이 많다구…

나(설마): 형평성이 문제라구요? (같은 직책에 같은 연봉이면 그게 무슨 연봉제인가) 그럼, 공식적인 연봉금액은 회사측 안에 따르겠습니다.
대신 비공식적으로 다른 지원책을 마련해 주세요. 예를 들어 차량 유지비를 지원 해주셔도 좋고요. 기름값이 장난 아니게 비싸서, 회사에 출근을 못하겠거든요.
(사실 출퇴근에는 피곤해서 운전 못하고, 주말에만 시골 갈 때 이용합니다.)

사장님: 어? 차량유지비 지원이라? 음.. 하긴.. 회사에 행사가 있을 때, 설마 씨가 차량을 지원해주고… 그러면서… 매달 얼마간의 기름값을 지원해 주는 것도 괜찮겠군.

그렇게 해서, 연봉은 회사에서 제시한 금액으로 정했고 대신 매달 10만원 한도 내에서 기름값을 지원받았습니다.

 

집

 

협상 두 번째 이야기: 주택 구입

2004년 초, 제 고향 동네에서 다세대 주택을 하나 구입했습니다. 어머니가 전세 들어 살던 집이 계약기간이 다 했는데, 집 주인이 그 집을 팔아 버렸더라구요. 그리고 새 주인이 그 집에서 살겠다고, 집을 비워 달래서 이곳 저곳 알아보다가 아예 사기로 했습니다. 그 때는 경매 같은 건 모를 때고 협상의 법칙 같은 책도 읽기 전이었고요.

그냥 벼룩시장에 매매란을 뒤져서 적당한(즉, 가격이 안 비싼) 집을 골랐습니다. -.-;; 새 집주인이 집을 빨리 비워달라고 혼자 계신 어머니를 하도 괴롭혀서 차분하게 알아보지도 못하고, 집을 고르게 되었습니다.

우리가 고른 집은 어머니가 전에 살던 집과 규모도 비슷하고 내부 구조도 비슷한(아니 아주 같은) 집이었습니다. 알고 보니까, 같은 회사가 지었던 여러 채의 다세대 주택 중에 하나더군요. 집주인이 3700을 매매 가격으로 제시한 집이었습니다.

등기부등본을 떼어 보니까, 국민연금에서 가압류가 되어 있더군요..-.-;; 은행에 저당도 잡혀있었고요.


나(설마): 집에 가압류가 잡혀있네요?

집주인: 네? 가압류요? (전혀 모르더군요)

나(설마): 그리고, 은행에 근저당도 설정되어 있던데요.

집주인: 아. 그건 제가 은행에 융자를 받은 게 700정도 남은 겁니다.

나(설마): 가압류나 근저당이나 다 깔끔하게 정리해 주세요.

집주인: 네

두어시간 후 연락이 왔습니다.

집주인: 제가 국민연금을 연체한 게 있다고 국민연금관리공단에서 가압류를 걸어놨네요. 전혀 모르고 있었어요 오늘 중으로 해제하겠습니다. 근데, 융자는 인수하셔도 좋을 거 같은데요.

나(설마): 아뇨, 깔끔하게 정리해 주세요. (중간에 갚으면, 중도상환수수료 낼 테고, 계속 가지고 있으면 이자를 물 텐데. 싫다)

그래서 그 집주인 한 이틀 정도 바빴습니다. 중도상환수수료 물어 가면서 융자 남은 것도 갚고…

[계약 당일]

나(설마): 벽지가 습기도 흔적도 좀 있고, 낙서도 있고 장판은 좀 찢어진 데가 있고 도배, 장판을 싹 다시 해야겠네요.(그 집에 애가 있어서 낙서가 여기저기 ^.^)

집주인: 도배 장판을 해 드리겠습니다.-.-;;

나(설마): 아뇨 저희가 직접 하는 게 낫죠. 원하는 색상이나 디자인 같은 게 있으니까요. 저희가 할 테니까, 도배 장판비를 좀 빼주시죠.

집주인: 그럼 도배 장판비로 100정도 빼드리죠.

나(설마): 3400으로 계약하죠. 집도 좀 낡아 보이는데. 다른 집은 3300에 나온 곳도 있던데.

집주인: 안됩니다. 100 뺀 것도 많이 뺀 건데.. 거기서 200을 더 빼는 건 말이 안됩니다.

나(설마): 그럼 3500이면 어떻겠습니까? 서로 반씩 양보해서.

집주인: (머뭇머뭇. 망설임) 글쎄요

나(설마):어렵다면 할 수 없군요. 없던 일로.

집주인: 아니 그게 아니라…
(그 동안 들인 공이 얼만데… 국민연금 가압류 풀러 뛰어다녀, 대출 갚으려고 중도상환수수료 물어…)

당시에 그렇게 해서 3500에 계약을 했습니다. 집주인이 처음 제시한 3700에서 200이나 깎아서요..잘 깎았다고 그 당시에는 생각했는데 뒤에 생각해 보니까 뭔가 좀 부족했던 것 같았습니다. 주변 시세에 비해서 그렇게 싸게 느껴지지는 않더라구요. 최소한 바가지는 안 썼다는 정도. -.-;; 당시 고향 동네의 상황에 대해서 제가 지금 관심을 갖고 있는 만큼만 알고 있었다면 더 싸면서 더 나은 집도 구할 수 있었을 텐데…하고 아쉬워 합니다.

부동산경매를 하려면 사람의 심리를 파악해 협상을 잘 할 줄 알아야 합니다. 허브 코헨의 <협상의 법칙> 외에도 로버트 치알디니의 <설득의 심리학>을 추천합니다. 그 외에 부동산경매를 하는 데 더 알아야 할 게 있을까요? 하고 물어 보신다면 (정~~말 시간이 있다 싶으시면) 군중심리나 사회심리 관련 책들도 한번 읽어 보세요. 6.25 때 북한의 전술 내용을 참고해도 좋습니다.

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